Den Stundensatz erhöhen

Die Zurückhaltung an dieser Stelle ist teuer, und sie beruht auf einer Fehleinschätzung: Man rechnet den Preisaufschlag am Umsatz und fürchtet die Reaktion. Wirksam wird er aber am Gewinn, und der ist in einer Werkstatt ein dünner Streifen über den Kosten.

Im Beispielbetrieb dieser Reihe kostet die Stunde 60,74 Euro und wird für 68,02 Euro verkauft. Der Gewinn je Stunde beträgt 6,92 Euro. Fünf Euro mehr je Stunde sind deshalb kein Aufschlag von acht Prozent, sondern eine Steigerung des Ertrags aus der Arbeitsleistung um rund 72 Prozent. Die Zahl bezieht sich nur auf die Arbeit; wer viel am Teileertrag verdient, sieht prozentual weniger, in Euro aber denselben Betrag.

Der Termin steht im Kalender, nicht im Bauch. Einmal im Jahr rechnest Du Deinen Satz neu – am besten kurz nachdem die Zahlen des Vorjahres vorliegen und Du weißt, was im laufenden Jahr an Lohn, Energie und Miete auf Dich zukommt. Was dabei herauskommt, ist der neue Satz. Ob Du ihn durchsetzen kannst, ist die zweite Frage, aber die erste beantwortest Du mit einer Rechnung, nicht mit einer Einschätzung.

Drei Auslöser rechtfertigen eine Anpassung außer der Reihe:

• Ein Lohnabschluss oder eine Einstellung, die Deine Personalkosten spürbar hebt.
• Eine Investition, die Deine Gemeinkosten dauerhaft anhebt – die neue Hebebühne, das Diagnosesystem, die Hallenerweiterung.
• Ein Sprung bei Energie, Miete oder Versicherung, der nicht wieder verschwindet.

Klein und regelmäßig schlägt selten und groß

Wer vier Jahre wartet, muss anschließend um zehn oder zwölf Euro erhöhen, und dann fällt es auf. Wer jedes Jahr um zwei bis drei Euro anpasst, bewegt sich in einer Größenordnung, die kaum kommentiert wird – und hat nach denselben vier Jahren mehr eingenommen, weil die Erhöhung früher gewirkt hat.

Der zweite Vorteil ist die Erwartung. Kunden, die eine jährliche Anpassung kennen, fragen nicht nach dem Grund. Bei einem Sprung nach vier Jahren fragen sie zu Recht.

Die Höhe ergibt sich aus der Neuberechnung. Was daneben hilft, ist die Gegenrechnung: Wie viel Arbeit könntest Du verlieren, bevor die Erhöhung sich nicht mehr lohnt? Weil Dein Personal ohnehin da ist und die Halle ohnehin läuft, ist fast jeder zusätzliche Euro je Stunde Ertrag – und deshalb ist die Toleranz größer, als das Gefühl vermuten lässt.

Gerechnet ist das mit den 3.624 produktiven Stunden des Beispielbetriebs und mit gleichbleibenden Kosten. Die letzte Spalte sagt: Bei fünf Euro mehr müsstest Du mehr als sieben Prozent Deiner Arbeitsstunden verlieren, damit die Erhöhung Dich schlechter stellt. Sieben Prozent sind viel – das ist nicht der eine verärgerte Stammkunde, das ist jeder vierzehnte.

Zwei Ehrlichkeiten dazu. Erstens ist der Teileertrag, der mit einem verlorenen Auftrag ebenfalls wegfällt, in dieser Rechnung nicht enthalten; nimm ihn dazu, dann liegt die Grenze niedriger. Zweitens verlieren die meisten Betriebe nach einer moderaten Erhöhung überhaupt kein Volumen, sondern nur ein paar Kommentare.

Für das normale Werkstattgeschäft ist die Lage einfach: Jeder Auftrag ist ein eigener Vertrag. Was Du beim nächsten Auftrag verlangst, vereinbarst Du beim nächsten Auftrag – eine Vorankündigung schuldest Du niemandem. Vier Stellen sind trotzdem heikel:

• Laufende Aufträge. Was vereinbart ist, gilt. Ein Fahrzeug, das zum alten Satz hereingekommen ist, wird zum alten Satz abgerechnet, auch wenn es erst nach dem Stichtag fertig wird.
• Erteilte Kostenvoranschläge. Sie sind mit dem Preis kalkuliert, der zum Zeitpunkt der Erstellung galt. Gib ihnen eine Gültigkeitsdauer, dann erledigt sich die Frage von selbst.
• Rahmen- und Wartungsverträge. Hier gilt, was im Vertrag steht. Ohne Preisanpassungsklausel brauchst Du die Zustimmung des Kunden, und mit Klausel hältst Du Dich an deren Fristen.
• Preiserhöhungsklauseln in AGB gegenüber Verbrauchern. §309 Nr. 1 BGB erklärt Bestimmungen für unwirksam, die das Entgelt für Leistungen erhöhen, die innerhalb von vier Monaten nach Vertragsschluss erbracht werden sollen – für Dauerschuldverhältnisse gilt das nicht. Wer solche Klauseln in seine Werkstatt-AGB aufnimmt, lässt sie anwaltlich prüfen.

Und die Selbstverständlichkeit, die im Alltag am häufigsten reißt: Gegenüber Privatkunden nennst Du Bruttopreise. Wenn Du im Aushang, auf der Website und im Angebot unterschiedliche Stände hast, ist nicht der niedrigste ein Versehen, sondern der höchste ein Problem. Alles am selben Tag umstellen.

Nicht jeder braucht eine, aber wer eine bekommt, sollte sie früh bekommen. Die Faustregel danach, wie eng die Beziehung ist:

Der Text ist kurz. Vier Zeilen reichen, und sie enthalten: ab wann, wie viel, in einem Halbsatz warum, und was gleich bleibt. Kein Bedauern, keine Entschuldigung, keine Aufzählung fremder Schuldiger. Eine Preiserhöhung, die sich rechtfertigt, lädt zum Verhandeln ein.

Nützlich ist der Zusatz, was nicht steigt: die Diagnosepauschale, der Hol- und Bringdienst, die Einlagerung. Wer eine Sache nennt, die gleich bleibt, macht die Erhöhung überprüfbar statt pauschal.

Der Satz für den Tresen

Dein Team braucht eine Antwort, die alle gleich geben. Etwas in der Art: „Wir haben zum ersten Januar angepasst, das erste Mal seit anderthalb Jahren – Löhne und Energie sind gestiegen." Punkt. Wer an dieser Stelle ins Erklären kommt, verhandelt, und wer verhandelt, gibt nach.

Rechne mit Reaktionen, aber rechne mit weniger, als Du befürchtest. Drei Dinge entscheiden, wie es läuft:

• Keine Ausnahmen. Der erste Kunde, der den alten Satz behält, weil er lange dabei ist, kostet Dich nicht seinen Nachlass, sondern Deine Preisstruktur. Wenn Du Treue belohnen willst, tu es sichtbar und begrenzt – ein Nachlass auf eine bestimmte Leistung, nicht ein privater Sondersatz auf Dauer.
• Die Rechnung, nicht der Satz. Kunden erleben nicht den Stundensatz, sondern den Endbetrag. Bei einem Auftrag mit zweieinhalb Arbeitsstunden macht eine Erhöhung um fünf Euro 12,50 Euro netto aus, brutto knapp 15 Euro. Diese Zahl zu nennen ist wirksamer als jede Begründung.
• Alles umgestellt. Preisliste, Aushang, Website, Angebotsvorlagen, Auftragsformulare und der Satz in Deiner Software – am selben Tag. Zwei Preise im Umlauf sind schlimmer als der höhere von beiden.

Nach drei Monaten schaust Du nach, was tatsächlich passiert ist: Sind die verkauften Stunden zurückgegangen, und wenn ja, um wie viel? Vergleich das mit der Toleranzspalte aus der Tabelle oben. In den meisten Fällen liegt der Rückgang weit darunter oder findet gar nicht statt.

Und dann rechne den Satz erneut, wenn das Jahr um ist. Der Stundenverrechnungssatz-Rechner braucht dafür fünf Minuten – die Erhöhung, die Du dieses Jahr nicht gemacht hast, holst Du im nächsten nicht nach.