Reifenservice kalkulieren

Dazu kommt die Eigenart des Geschäfts: Es fällt in zwei kurze Spitzen im Jahr. In diesen Wochen ist nicht der Preis der Engpass, sondern die Kapazität. Wer in dieser Zeit Nachlässe gibt, verschenkt genau die Stunden, die am knappsten sind.

Der Reifenservice hat außerdem eine andere Kostenstruktur als die Mechanik: viel Gerät, viel Fläche, wenig Diagnose. Ein einziger Stundensatz über alles ist eine Vereinfachung, die man kennen sollte – hier ist der Punkt, an dem sie am ehesten aufgegeben werden sollte.

Am Tresen wird alles „Reifenwechsel" genannt. In der Kalkulation muss es getrennt sein, weil sich die vier Leistungen in jeder Hinsicht unterscheiden.

Der Unterschied zwischen den ersten beiden wird auch von Kunden ständig verwechselt. Daraus entstehen Preisvergleiche, die keine sind. Wer den Räderwechsel für 39 Euro anbietet und die Montage für 80, wird mit dem Betrieb verglichen, der einen einzigen Preis von 60 nennt. In der Hälfte der Fälle sieht dabei der Betrieb mit den zwei Preisen teuer aus.

Die Sensoren gehören dazu

Reifendruck-Kontrollsysteme sind für neu zugelassene Pkw seit dem 1. November 2014 vorgeschrieben. Praktisch heißt das: Bei fast jedem Fahrzeug, das heute zum Wechsel kommt, gehören Sensorprüfung, gegebenenfalls Anlernen und im Reparaturfall der Sensor selbst zur Leistung. Wer das im Preis von damals mitführt, arbeitet einen Arbeitsschritt umsonst, den es damals nicht gab.

Der Materialanteil ist hier höher, als er sich anfühlt, weil er aus vielen kleinen Positionen besteht. Geh sie einzeln durch, statt sie unter „Kleinteile" zu verbuchen:

• Gerät und Abschreibung. Montier- und Wuchtmaschine, Drehmomentschlüssel, Reifenheber, Sensorwerkzeug – alles im Gemeinkostenblock, aber verursacht wird es von dieser Leistung.
• Verbrauch je Rad. Ventile oder Service-Kits, Wuchtgewichte, Montagepaste, Reinigung der Nabenauflage.
• Entsorgung. Altreifen kosten Geld und Nachweis. Das ist eine eigene Position, keine Nettigkeit.
• Saisonpersonal und Überstunden. Die Spitze wird selten mit der Stammbesetzung gefahren.
• Fläche. Das Reifenlager kostet das ganze Jahr, auch in den Monaten, in denen niemand danach fragt.

Rechne die geräte- und flächenbezogenen Kosten einmal getrennt zusammen und teile sie durch die Stunden, die Du im Reifenservice verkaufst. Was herauskommt, ist der Zuschlag, den diese Leistung gegenüber Deinem allgemeinen Satz eigentlich braucht. Wie Du den Basissatz ermittelst, zeigt der Stundenverrechnungssatz-Rechner; lass ihn für den Reifenservice ein zweites Mal mit dem anteiligen Gemeinkostenblock laufen.

Die Probe ist dieselbe wie bei jeder anderen Pauschale: Preis geteilt durch die tatsächlich gemessene Zeit. Miss zwanzig Durchläufe mit der Uhr, nicht mit dem Gefühl. Rechne erst danach.

Vom Ergebnis der dritten Zeile geht noch der Materialverbrauch ab – Ventile, Gewichte, Entsorgung. Wenn das zusammen 18 Euro sind, bleiben 62 Euro je Stunde. Damit liegt diese Leistung im Beispielbetrieb nur knapp über dem kostendeckenden Satz von 60,74 Euro.

Genau deshalb muss der Materialverbrauch als eigene Position auf die Rechnung und nicht in die Pauschale hinein. Wie Material und Kleinteile sauber ausgewiesen werden, steht unter Ersatzteile und Material abrechnen.

Der Wechsel als Türöffner

Viele Betriebe halten den Räderwechsel bewusst günstig, weil er Kunden ins Haus bringt. Das kann aufgehen – aber es ist eine Investition. Investitionen misst man. Zähl in einer Saison nach, wie viele Wechselkunden im selben Jahr einen weiteren Auftrag erteilt haben. Liegt der Anteil hoch, ist der günstige Preis gut angelegt. Liegt er niedrig, hast Du kein Marketinginstrument, sondern eine verschenkte Bühne in der Zeit, in der die Bühne am wertvollsten ist.

Die Einlagerung ist die einzige Leistung im Reifenservice, deren Kosten nicht an der Zeit hängen, sondern an der Fläche. Fläche kostet zwölf Monate lang, egal ob die Räder gerade jemanden interessieren.

Die Rechnung ist einfach und wird selten gemacht:

• Nimm die Jahreskosten Deines Lagers: anteilige Miete, Nebenkosten, Versicherung, Regale, Beleuchtung.
• Teile sie durch die Zahl der Sätze, die tatsächlich hineinpassen.
• Rechne das Ein- und Auslagern dazu, wenn es nicht im Wechselpreis steckt – aber nur einmal, nicht doppelt.

Ein Lager, das 9.600 Euro im Jahr kostet und 320 Sätze fasst, kostet Dich 30 Euro je Satz, bevor jemand ein Rad angefasst hat. Bei einem Einlagerungspreis von 49 Euro bleiben 19 Euro für Handling, Haftung und Ertrag. Das ist tragbar – aber es ist weit entfernt von dem, was ein Preis von 49 Euro auf den ersten Blick verspricht.

Wer sein Lager nicht voll bekommt, zahlt die leeren Plätze mit. Deshalb ist die Einlagerung eine der wenigen Leistungen, bei denen ein Frühbucherpreis wirtschaftlich sinnvoll ist: Ein belegter Platz zu 39 Euro ist besser als ein leerer zu 49.

Was die Verwahrung mit sich bringt

Mit der Einlagerung übernimmst Du fremdes Eigentum. Daraus folgen drei Pflichten, die in den Preis gehören: den Zustand bei Annahme zu dokumentieren, die Räder zuzuordnen und für Schäden einzustehen. Halt bei der Annahme Profiltiefe, Auffälligkeiten und Kennzeichnung fest – die gesetzliche Mindestprofiltiefe von 1,6 Millimetern ist dabei der Wert, auf den Du den Kunden schriftlich hinweisen solltest, wenn er unterschritten wird oder bis zur nächsten Saison unterschritten sein dürfte. Ob Dein Versicherungsschutz eingelagerte Kundenräder umfasst, klärst Du einmal mit Deinem Versicherer; verlass Dich nicht darauf, dass die Betriebshaftpflicht das automatisch abdeckt.

Zweimal im Jahr will die halbe Kundschaft innerhalb weniger Wochen dasselbe. In dieser Zeit ist jede Bühnenstunde verkauft, bevor Du sie anbietest. Trotzdem sind die Aktionspreise ausgerechnet dann am niedrigsten, obwohl jeder Nachlass direkt auf den Gewinn je Stunde geht.

Vier Maßnahmen wirken besser als ein Rabatt:

• Vorziehen statt verbilligen. Ein Frühbucherpreis vier Wochen vor der Spitze verlagert Arbeit in Zeiten, in denen die Bühne sonst leer steht. Ein Rabatt mitten in der Spitze verbilligt Arbeit, die ohnehin gekommen wäre.
• Termine vergeben, nicht Schlangen bilden. Wer ohne Termin arbeitet, verliert die Hälfte des Vorteils an Wartezeit und Störung – in der Spitze trägt nur eine Planung, die den Tag realistisch belegt.
• Einlagerungskunden zuerst. Ihre Räder liegen bei Dir, der Termin ist planbar. Sie kommen ohnehin zweimal im Jahr – das ist die verlässlichste Auslastung, die dieses Geschäft hergibt.
• Den Termin nutzen. Bei jedem Wechsel liegt das Fahrzeug auf der Bühne: Bremsen, Reifenzustand, Beleuchtung und HU-Fälligkeit sind in zwei Minuten gesehen und ergeben den nächsten Auftrag.

Der letzte Punkt ist der eigentliche Ertrag des Reifengeschäfts. Der Wechsel selbst trägt sich knapp; was er wert ist, entsteht daraus, dass zweimal im Jahr jedes Kundenfahrzeug bei Dir auf der Bühne steht.